El mercado asegurador está evolucionando con rapidez, y los intermediarios especializados desempeñan un papel cada vez más central. En 2024, la Asociación Nacional de Comisionados de Seguros (NAIC, por sus siglas en inglés) informó que las primas directas suscritas por agentes generales administradores (MGAs, por sus siglas en inglés) crecieron un 14,5 %, lo que marcó el cuarto año consecutivo de expansión (NAIC, 2024). Este crecimiento sostenido refleja tanto ventajas estructurales como estratégicas que los MGAs ofrecen a las aseguradoras. En el ámbito afianzador, donde la suscripción requiere experiencia, rigurosa evaluación de riesgos y una distribución de nicho, el modelo de MGA se alinea particularmente bien con las necesidades de las compañías aseguradoras. Este ensayo sostiene que las aseguradoras en el sector de las fianzas deberían desplegar cada vez más el modelo de MGA, dadas las ventajas de conocimiento especializado en suscripción, eficiencia en la distribución y alineación con la economía ligera en capital propia de esta industria.
Los agentes generales administradores son intermediarios facultados por las aseguradoras para suscribir, otorgar cobertura y, con frecuencia, gestionar reclamaciones en su nombre. A diferencia de los agentes o corredores minoristas, los MGAs operan bajo autoridad de suscripción delegada y son, con frecuencia, expertos en líneas de negocio específicas (Doffou & Gustafson, 2021). Las aseguradoras recurren a los MGAs no solo para ampliar la distribución, sino también para acceder a experiencia técnica, conocimiento de mercados de nicho y eficiencias operativas que quizás no posean internamente. En ámbitos altamente especializados como el marítimo, el aeronáutico o el afianzador, los MGAs han desarrollado reputación como socios confiables tanto para aseguradoras como para asegurados.
El informe de 2024 de la NAIC subraya la creciente dependencia de las aseguradoras en los MGAs como canal de distribución y suscripción. Una tasa de crecimiento anual del 14,5 % es significativa en un sector donde el crecimiento agregado de primas en todas las líneas suele situarse en un solo dígito bajo (NAIC, 2024). Este auge refleja tendencias más amplias en los seguros: la demanda de especialización, el ascenso de las plataformas insurtech que potencian modelos de distribución ágiles y el deseo de las aseguradoras de reducir costos fijos de suscripción (Conning, 2023). En el ámbito afianzador, donde los volúmenes de primas son menores en comparación con los seguros de daños y donde la suscripción exige pericia técnica, estas dinámicas resultan especialmente relevantes.
Las fianzas son instrumentos financieros que garantizan obligaciones de cumplimiento y/o de pago. A diferencia del seguro tradicional en el cual las pérdidas se mutualizan, la fianza opera bajo el principio de indemnización, con suscriptores que evalúan la solidez financiera, el carácter y la capacidad de cumplimiento del afianzado. Esto requiere no solo análisis actuarial, sino también conocimiento profundo de la financiación de la construcción, de la contabilidad y de los marcos legales (Klein, 2019). Los MGAs especializados en afianzamiento están en una posición privilegiada para aportar esta pericia. En contraste, muchas aseguradoras mantienen equipos de suscripción generalistas que carecen del tiempo o conocimiento necesarios para evaluar eficazmente riesgos complejos de fianzas.
Los MGAs emplean profesionales con amplia experiencia en sus líneas específicas. En el ámbito afianzador, estos suscriptores suelen tener formación en construcción, finanzas o derecho, lo que les permite evaluar con precisión los términos contractuales, los balances y las obligaciones afianzadas. Delegar la autoridad de suscripción en tales especialistas mejora la selección de riesgos y reduce resultados adversos (Carter, 2020). Las aseguradoras se benefician de externalizar la suscripción técnica sin necesidad de construir y mantener equipos internos para cada nicho. Mantener equipos especializados de suscripción resulta costoso para las aseguradoras, especialmente en líneas con volúmenes de primas relativamente modestos como las fianzas. Al delegar en MGAs, las aseguradoras convierten costos fijos en variables, pagando comisiones vinculadas a la producción en lugar de salarios y gastos generales (Conning, 2023). Esta eficiencia resulta particularmente atractiva en mercados cíclicos, donde la demanda de fianzas fluctúa con la economía y la inversión en infraestructuras públicas.
Los MGAs suelen mantener relaciones de largo plazo con contratistas, productores y corredores de nicho que dependen de ellos para soluciones de afianzamiento. Las aseguradoras que se asocian con MGAs acceden a estas redes de distribución establecidas, lo que les permite una penetración más rápida en el mercado sin duplicar infraestructuras (Doffou & Gustafson, 2021). Para las aseguradoras de fianzas, especialmente aquellas que buscan expansión geográfica o sectorial, los MGAs ofrecen un canal ya disponible. Aunque las fianzas son “técnicamente” seguros, en esencia constituyen productos de crédito. Las ratios de siniestralidad suelen ser bajas, pero la severidad de los siniestros puede ser catastrófica cuando ocurren incumplimientos. El modelo MGA se alinea con esta estructura ligera en capital al enfocarse en la pericia en suscripción y en la distribución, más que en el apalancamiento del balance. Las aseguradoras pueden desplegar capital de forma selectiva mientras los MGAs gestionan los aspectos técnicos y operativos del negocio (Klein, 2019).
Los MGAs suelen ser más pequeños y ágiles que las aseguradoras, capaces de adaptarse con rapidez a cambios regulatorios, demandas del mercado e innovaciones tecnológicas. El ámbito afianzador, en el cual las plataformas digitales de emisión de cauciones (fianzas) y las herramientas de precualificación en tiempo real están transformando la industria, los MGAs se encuentran a la vanguardia de la innovación. Las aseguradoras que aprovechan las asociaciones con MGAs pueden adoptar estas herramientas sin necesidad de renovar sus sistemas heredados (Conning, 2023).
Dadas estas ventajas, las aseguradoras en el mercado afianzador deben considerar a los MGAs como socios estratégicos más que como intermediarios periféricos. Para maximizar los beneficios, las aseguradoras deberían seleccionar MGAs con experiencia probada en finanzas y evaluación de riesgos, estructurar contratos con incentivos alineados, incluyendo participación en beneficios y en pérdidas, invertir en mecanismos de supervisión, incluyendo auditorías regulares e informes de cumplimiento, y aprovechar la innovación de los MGAs, en particular en la emisión digital de fianzas y la precualificación de afianzados. Al hacerlo, las aseguradoras pueden ampliar su cuota de mercado, mejorar el desempeño en suscripción y aumentar su flexibilidad operativa. El crecimiento constante del sector MGA, evidenciado por el informe de 2024 de la NAIC, destaca la creciente dependencia de las aseguradoras en intermediarios especializados. Para las compañías de fianzas, el modelo MGA ofrece ventajas contundentes: suscripción experta, eficiencia de costos, alcance de distribución, alineación con la economía ligera en capital del afianzamiento y acceso a la innovación. Aunque existen riesgos, estos son gestionables mediante supervisión e incentivos alineados. En un sector donde la especialización y la eficiencia son primordiales, el modelo MGA no es meramente una opción para las aseguradoras de fianzas. Es un imperativo estratégico.
~ C. Constantin Poindexter, MA, JD, CPCU, AFSB, ASLI, ARe
Referencias
- Carter, R. L. Managing General Agents in Specialty Insurance Markets. London: Chartered Insurance Institute, 2020.
- Conning. Managing General Agents: Growth, Opportunities, and Risks. Hartford, CT: Conning Research, 2023.
- Doffou, N., & Gustafson, T. “The Economics of Delegated Underwriting: MGAs in the U.S. Insurance Market.” Journal of Insurance Regulation 40, no. 3 (2021): 45–67.
- Eling, M., & Lehmann, M. “The Impact of Delegated Authority on Underwriting Performance: Evidence from European MGAs.” Geneva Papers on Risk and Insurance 43, no. 4 (2018): 567–590.
- Klein, R. W. Surety Bonding and the U.S. Construction Market: Risk, Regulation, and Responsibility. Washington, DC: Brookings Institution Press, 2019.
- National Association of Insurance Commissioners (NAIC). Insurance Market Report: Managing General Agents. Kansas City, MO: NAIC, 2024.
